The Common Characteristics Of Successful Freemium Companies

Apakah ada karakteristik umum dari perusahaan freemium yang sukses?
Bagaimana Menerapkan Bisnis Model Freemium Agar Bisa Diterima Pasar ?

Pada dasarnya, freemium adalah taktik marketing baru yang membujuk pengguna baru dan pada akhirnya menjadi customer yang potensial untuk mencoba produk dan mengedukasikan mereka tentang manfaat dari produk itu sendiri. Dengan menggeserkan pekerjaan untuk mengedukasikan produk dari tim sales ke customer secara langsung, biaya sales bisa menurun secara drastis. Jadi, freemium bisa menjadi strategi yang sangat menguntungkan dalam pasar yang kompetitif seperti sekarang karena perusahaan yang bisa mengimplementasikan model freemium dengan sukses akan bisa scaling dengan lebih cepat dan lebih efisien daripada perusahaan yang melakukan sales dengan cara tradisional.

Perusahaan freemium yang sukses melakukan tiga hal ini:

Pertama, mereka menggratiskan produk mereka di pasar untuk mengedukasi dan mendapatkankan mindshare. Dasar proses penjualan telah berubah seperti yang diterangkan Daniel Pink dalam bukunya “To Sell is Human”. Internet memungkinkan customer yang berpotensi untuk meriset produk jauh lebih dalam sebelum berhubungan dengan orang sales perusahaan tersebut. Freemium adalah perwujudan akhir dalam perubahan proses penjualan karena customer bisa menggunakan produk sebelum membelinya.

Kedua, startup freemium memanfaatkan penggunaan data untuk meningkatkan kualitas produk mereka. Jumlah pengguna yang besar yang menggunakan produk memungkinkan startup untuk melakukan A/B testing dengan strategi yang menguntungkan. Tim marketing bisa menyaringnya melalui data untuk memahami segmentasi pasar dan funnel efficiency (gambarnya bisa anda lihat di bawah), dan manajemen produk bisa mengurai data untuk meningkatkan user experience.

funnel efficiency

sumber gambar: 98toGo

Ketiga, startup freemium mengumpulkan informasi tentang customer base mereka untuk memprioritaskan upaya penjualan mereka. Ketika customer mendaftar atau men-download produk secara gratis, perusahaan freemium harus mengumpulkan data tentang pengguna tersebut untuk memahami siapa mereka dan menganalisis pola penggunaan produk dari pengguna ini. Dengan data pengguna yang cukup, perusahaan bisa memprediksi dengan akurat pengguna yang mana yang akan menjadi besar. Yammer menerapkan taktik ini untuk memprioritaskan lead bagi tim sales di dalam perusahaan, dengan hasil yang luar biasa.

Ukuran sukses dari kampanye freemium adalah pendapatan, alias mengkonversikan pengguna menjadi customer yang membayar produk anda. Ada banyak cara penjualan yang berbeda, yang digunakan untuk menghasilkan beberapa value dari pengguna. Beginilah caranya:

  • Mengkonversikan free user menjadi pengguna yang berbayar sebagai ganti untuk fitur yang lebih lengkap atau produk yang lebih banyak, contohnya adalah Evernote dimana mereka memberikan fitur akses offline bagi pengguna yang berbayar dan Dropbox memberikan ukuran storage yang lebih besar bagi pengguna yang berbayar.
  • Mendapatkan beberapa pengguna beserta tim yang berada di dalamnya. Ini disebut dengan Two Step Value Proposition, contoh Yammer berhasil mendapatkan pengguna dan mengkonversikan admin IT yang ingin mengontrol aplikasi tersebut.
  • Manfaatkan satu free user untuk mendapatkan banyak pengguna lainnya. Dalam beberapa kasus, banyaknya free user bisa meningkatkan peringkat perusahaan dan visibilitas di app store, untuk menarik customer. Dalam kasus lain, program referensi intensif seperti Dropbox memungkinkan free user untuk terus menggunakan produk secara gratis sebagai ganti dengan mendorong pendapatan dari pengguna yang lain. Sama-sama menguntungkan.

Model freemium bisa menjadi atraktif, tapi model ini terkadang tidak bisa digunakan di setiap kasus. Startup seharusnya mempertimbangkan freemium ketika tiga kondisi ini bertemu: jumlah pengguna yang potensial dalam puluhan juta pengguna, distribusi gratis adalah keunggulan yang kompetitif di pasar, produk yang di-download oleh free user haruslah memiliki value propositionyang sederhana dan straight to the point, dan biaya margin untuk melayani pengguna bisa diabaikan

Jumlah konversi di model freemium biasanya tergolong rendah. Rata-rata, 1-4% dari total pengguna yang menjadi pengguna yang berbayar, jadi startup memerlukan jumlah pengguna yang besar untuk mendorong pendapatan yang besar dari jumlah pengguna yang berbayar yang sedikit ini. Untuk mendapatkan U$100Juta dalam pendapatan pertahun, bisnis freemium harus mengenakan biaya U$100 pertahun dari 4% pengguna yang berbayar dari total pengguna sebesar 25 juta orang.

Karena model freemium bergantung pada customer untuk mengedukasikan diri mereka sendiri, freemium memiliki keunggulan distribusi yang terbaik dalam pasar yang telah mapan ini dimana beban biaya customer acquisition yang besar. Pada awalnya, startup freemium biasanya melayani segmen customer yang lebih kecil, tetapi mereka bisa mengatasinya dengan hasil yang lebih efisien pada proses penjualan.

Karena customer mengedukasikan diri mereka sendiri, produk freemium memiliki waktu yang sangat pendek untuk meyakinkan pengguna untuk berkonversi menjadi pengguna berbayar. Itulah kenapa, produk haruslah straight to the point dan menyelesaikan suatu kebutuhan.

Dan yang paling penting, biaya marginal yang mendukung free user haruslah rendah sekali. Jika biaya untuk melayani free user itu besar, model freemium akan membutuhkan banyak dana untuk mendukung biaya free user, dan jalan pertumbuhan ini bisa menjadi tidak sustainable jika suatu startup harus mendapatkan 25 juta pengguna, sebagai contoh.

Freemium tidak bisa digunakan pada banyak bisnis yang berbeda, tapi jika diluncurkan dengan cara yang benar, strategi marketing freemium bisa menjadi senjata yang besar bagi startup.

Sumber: startupbisnis.com

SWOT Analysis

Mengutip dari wikipedia, analisis SWOT adalah :

Metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Keempat faktor itulah yang membentuk akronim SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, dan threats). SWOT akan lebih baik dibahas dengan menggunakan tabel yang dibuat dalam kertas besar, sehingga dapat dianalisis dengan baik hubungan dari setiap aspek.

Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian menerapkannya dalam gambar matrik SWOT, di mana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths) mampu mengambil keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada, bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada, selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths) mampu menghadapi ancaman (threats) yang ada, dan terakhir adalah bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman (threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru. – https://id.wikipedia.org/wiki/Analisis_SWOT

Contoh :

Strengths (Kekuatan-Kekuatan)
Contoh kekuatan-kekuatan dalam suatu proses bisnis dan proses industri.

  • Management memiliki komitmen yang kuat untuk mengimplementasikan sistem manajemen bisnis kelas dunia.
  • Visi dan Misi perusahaan didefinisikan dalam strategik organisasi yang jelas, terukur dan terarah.
  • Komunikasi manajemen dan karyawan berjalan dengan baik, karyawan di segala elemen memiliki kesempatan yang sama dalam memberikan gagasan perbaikan terhadap proses yang berjalan.
  • Memiliki mesin produksi dengan teknologi mutakhir, dan manajemen berkomitment untuk upgrade terhadap teknologi baru yang memberikan nilai tambah.
  • Dan lain sebagainya.

Weaknesses (Kelemahan-Kelemahan)
Pada prinsipnya analisa kelemahan-kelemahan merupakan keterbalikan dari kekuatan-kekuatan. Misalkan :

  • Management hanya mengimplementasikan sistem manajemen bisnis yang konvensional, komitmen yang lemah untuk mengimplementasikan sistem manajemen kelas dunia.
  • Visi dan Misi perusahaan hanya dijadikan jargon, tanpa ada definisi dan arahan strategik yang jelas.
  • Komunikasi antara manajemen dan karyawan berjalan satu arah. Karyawan cenderung pasif dalam memberikan gagasan untuk peningkatan performa perusahaan.
  • Mesin produksi sudah ketinggalan jaman, dan manajemen tidak memiliki komitmen kuat untuk upgrade ke teknologi yang lebih baru.
  • Dan sebagainya.

Apabila kekuatan dan kelemahan ditinjau pada aspek internal, maka untuk anilsa kesempatan dan ancaman akan kita tinjau dari aspek external.

Opportunities (Kesempatan-Kesempatan)
Beberapa contoh analisis kesempatan ditinjau dari faktor external.

  • Tidak memiliki terlalu banyak pesaing yang memproduksi produk yang sama.
  • Produk yang ditawarkan dapat diterima dengan baik oleh pasar dan meraih pangsa pasar yang cukup tinggi.
  • Pangsa pasar sangat luas dan belum tersentuh oleh kompetitor.
  • Persediaan bahan baku selalu ada dan bisa didapatkan dengan harga murah.
  • Masyarakat menilai positif dalam menilai dampak lingkungan yang diakibatkan oleh proses produksi.
  • Dan lain sebagainya.

Threats (Ancaman-Ancaman)
Beberapa contoh analisis kesempatan ditinjau dari faktor external.

  • Banyak pesaing yang memproduksi produk yang sama, dan memiliki potensi kualitas produk yang lebih baik.
  • Produk yang ditawarkan kurang diterima oleh pasar, sehingga sulit untuk membangun pangsa pasar.
  • Persediaan bahan baku terbatas dan harganya mahal.
  • Proses produksi menghasilkan dampak yang tidak diterima dengan baik oleh masyarakat sekitar.
  • Dan lain sebagainya.

Berdasarkan data kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman yang ada. Anda dapat melakukan pendekatan strategi sebagai berikut :

Strengths – Opportunities : Menggunaan kekuatan-kekuatan yang ada untuk menciptakan kesempatan-kesempatan.
Strengths – Threats : Menggunakan kekuatan-kekuatan untuk menghindari dan mengeliminir ancaman-ancaman yang ada.
Weaknesses – Opportunities : Menghilangkan kelemahan-kelemahan yang ada untuk menciptakan kesempatan-kesempatan.
Weaknesses – Threats : Menghilangkan kelemahan-kelemahan agar menghindari ancaman-ancaman.

source : click here